La cirugía refractiva y la cirugía estética están directamente relacionadas con el estado de la economía. En tiempos de vacas gordas hay prosperidad y aumento en la demanda de cirugías para dejar de usar anteojos. Sin embargo, el auge de la actividad más rentable de la Oftalmología está en peligro por la competencia desleal y comportamiento comercial irresponsable. Durante varios meses, Franja Ocular recorrió diferentes países latinoamericanos para analizar el mercado actual de la cirugía refractiva y registrar sus cambios.
Como sabemos de la idoneidad de los oftalmólogos de América Latina, solo investigamos aspectos relacionados con la economía. En este recorrido, nos contactamos con diferentes oftalmólogos subespecializados en cirugía refractiva, quienes nos compartieron su opinión sobre el tema. Así mismo, realizamos un riguroso análisis en medios de comunicaciones, sitios web de ofertas comerciales y otras piezas publicitarias relacionadas.
El MERCADO DE AMÉRICA LATINA
Ya en 2011, el Dr. Richard L. Lindstrom, MD, uno de los expertos de mayor reconocimiento mundial en cirugía refractiva, escribió en Ocular Surgery News U.S. (25 de septiembre) que el volumen de Lasik/PRK realizados al año en E.U. ha caído significativamente en los últimos años, por la situación económica y el desempleo, desde casi 1,2 millones de procedimientos al año a cerca de 750,000 proyectados para 2011. Igual situación se ha observado en Europa, aunque no tenemos las cifras exactas. Esta caída no se veía desde el 11 de septiembre de 2001, cuando la crisis duró unos dos años antes de experimentar un periodo de bienestar, entre los años 2004 a 2008.
Tanta es la fuerza de la cirugía refractiva que se considera como uno de los indicadores de la economía de un país.
Primero indagamos por el estado de mercado de la cirugía refractiva en América Latina. La primera pregunta que hicimos fue: ¿cómo cree que es el mercado de la cirugía refractiva en su país?
En general, los especialistas en cirugía refractiva estuvieron de acuerdo en que es un mercado muy competitivo y exigente que día a día demanda actualización, no solo de conocimientos sino de tecnología.
El Dr. Antonio Maglione, MD, nos contó que en Venezuela, el mercado de la cirugía refractiva ha presentado una fuerte evolución, “este mercado ha cambiado en cuanto a las proporciones de los tipos de las cirugías. Hace 10 años, la cirugía más común era la queratomileusis con éxcimer láser (Lasik) en todas sus formas y en la actualidad, esta se ha diluido y se realizan cada vez mas implantes de lentes fáquicos en pacientes menores de 40 años y facorrefractivas en pacientes mayores de 40 años”.
Por otro lado, desde Argentina, el oftalmólogo Jorge Vergliano, MD, explicó que el mercado de la cirugía refractiva en su país ha ido creciendo, “desde hace cinco años el mercado está en expansión, los pacientes ya son más conscientes que la cirugía es una buena alternativa de solución para su problema visual y esto ha llevado al nacimiento de nuevas clínicas”, afirmó Vergliano.
De acuerdo con las declaraciones de nuestros entrevistados, el mercado de la cirugía refractiva es bien conocido, pues la población ya asimila esta opción quirúrgica como una alternativa para su salud visual, al igual que los anteojos y los lentes de contacto. Cada día, más gente busca donde operarse en vez de que los oftalmólogos estén buscando pacientes.
La oferta es muy amplia y las personas buscan la mejor opción, pero los centros de cirugía refractiva han tomado la alternativa más fácil para retenerlas, bajar tarifas sin reparar en el daño que se hacen ellos mismos, pues en la guerra de precios nadie gana, menos el paciente porque para no morir en la batalla hay que reducir costos en todas partes, empezando por el personal, desde el médico hasta la recepcionista, junto con los insumos y la tecnología para trabajar.
Como se explica en el libro Refractive Surgery de Helen K Wu y Vance Thompson, aunque la cirugía refractiva está en auge, los desafíos de quienes la practican van más allá de asuntos clínicos y técnicos…
Se relacionan con complejos asuntos administrativos.
El COSTO DE LA POPULARIDAD
Para nadie es un secreto que el mercado de la cirugía refractiva cada día es más competitivo, todos los días nacen nuevos centros de Oftalmología que llegan con propuestas innovadoras y agresivas a competir a un sector con diversas ofertas. Por eso, aunque se trata de un procedimiento médico de alta tecnología es normal encontrar por las calles de las principales ciudades de América Latina anuncios y ofertas muy llamativas para el paciente, en donde aseguran una visión 20/20 a un costo muy bajo, incluso a crédito.
Tanto es así, que en varias oportunidades, Franja Ocular ha recibido quejas de diferentes partes, por las prácticas inusuales que existen, incluso se ofrece a campesinos jóvenes, amétropes menores de 20 años, con la excusa de que deben operarse para poder pasar exámenes de aptitud para entrar a las fuerzas militares. Si bien esta es una queja dantesca, en general se sabe que la práctica de la cirugía refractiva, sobre todo de Lasik, desde el punto de vista económico, está deteriorada, pues se encuentran precios muy bajos, se regalan las consultas de Oftalmología y los exámenes especiales. Incluso, algunos afirman que si no se hace un control de la situación a tiempo, llegará el momento en donde el mercado colapse. Así que desde ya preguntamos, ¿en ese caso, vale la pena seguir subespecializándose en cirugía refractiva?
Preguntamos después por la percepción de los factores económicos de la cirugía refractiva. Desde Concepción, Chile, el doctor Patricio Gómez Toledo, MD, nos contó que aunque el mercado no ha mejorado desde hace muchos años, sí es estable. Coincide con el Dr. Maglione, quien afirmó que “aunque no me parece que ha mejorado este mercado en Venezuela, si se considera la sumatoria de Lasik, implante de lentes fáquicos y facorrefractivas, se puede decir que está estable”.
El oftalmólogo Luís Fernando Mejía, MD afirmó que en Colombia, el mercado en vez de mejorar “ha empeorado, pues han ingresado compañías cuyo objetivo es tener un gran volumen de cirugías a precios irrisorios, que ofrecen unos salarios muy bajos; además, tienen procesos de financiación con los pacientes, dada la cantidad de cirugías que realizan al día”.
El Dr. Vergliano afirmó que en Argentina se establecieron algunas tarifas para organizar la oferta, “el mercado ha establecido el precio y así la competencia no es tan dura, es un precio razonable para el paciente, aunque hay una gran diferencia en los precios que existen al norte del continente”.
DEMOGRAFÍA
La mayoría de los entrevistados (90%) afirmó que trata pacientes jóvenes. Por ejemplo, el Dr. Maglione afirmó que dos o tres veces por semana realiza cirugías y que por lo general, sus pacientes tienen entre 20 y 35 años (sector trabajador). Lo más común es el Lasik y los LIO fáquicos.
Por su parte, el Dr. Gómez Toledo dijo que en Chile realiza cirugías todos los lunes y que la mayoría de pacientes tiene entre 20 y 27 años, es decir que son estudiantes universitarios o profesionales jóvenes.
En general, a los pacientes jóvenes se les recomienda Lasik. De acuerdo con investigaciones en E.U. y Europa, independientemente de la actual situación económica, la edad de los pacientes se relaciona con el estado de la economía de la cirugía refractiva. Ya explicamos que los oftalmólogos latinos nos contaron que los precios de la cirugía han bajado, sobre todo del Lasik. Esto ha influido en la clase de pacientes, porque bien se sabe que los jóvenes no tienen salarios tan representativos como los puede tener un trabajador promedio de 45 a 50 años. De ahí, que con el Lasik en los jóvenes se trabaje más bien a crédito y por volumen, en vez de los présbitas, un target
muy interesante, con la cirugía facorrefractiva, la de la presbicia y los LIO multifocales.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Durante nuestra investigación surgió otra gran pregunta, ¿cómo atraen las clínicas o especialistas a los pacientes?
Sin duda, en general, el profesionalismo, la honestidad, la ética y el buen trabajo son las mejores estrategias para atender pacientes con defectos refractivos que no quieren usar anteojos o lentes de contacto. Una excelente relación médico – paciente influye en el reconocimiento en su comunidad, en la remisión de nuevos pacientes, en la fidelidad de la gente.
Varios de nuestros entrevistados realizan campañas publicitarias en medios de comunicación (radio, TV, revistas y periódicos) para ofrecer sus productos. Otros nos indicaron que la gran mayoría de pacientes que llegan para cirugía son remitidos por otros pacientes ya operados que quedaron satisfechos con sus resultados visuales.
A fin de confirmar estas declaraciones, realizamos un barrido diario en los medios de comunicación ante la publicidad de las cirugías reactivas y encontramos otra realidad. Encontramos desde ofertas de cirugías refractivas por debajo de los precios promedio, hasta publicidad engañosa en la cual se ofrece un precio que se aumenta a la hora de firmar el contrato.
Por ejemplo, en el aviso no se incluyeron los exámenes de prediagnóstico, se habla de un ojo pero hay que operar ambos, falta incluir los derechos a la sala de cirugía, entre las más importantes. Además, no es desconocido que la gente no lee la letra pequeña de los contratos y ahí es cuando empiezan los conflictos y las desilusiones. Sin duda, lo más común son los combos, desde la cirugía a costos muy bajos, hasta controles durante un tiempo determinado (máximo seis meses) y anteojos de protección (de sol o lentes oftálmicos de alta gama) todo esto por precios irracionales. Y si se trata del turismo médico, el combo incluye la estadía en un hotel por un tiempo máximo de una semana, con alimentación, enfermera y hasta visitas a museos.
Por su parte, la relación con las ópticas y los especialistas del cuidado ocular primario es especial. Mientras que en unas ópticas aconsejan a los pacientes que no se operen porque hay muchos problemas secundarios, sobre todo con las ectasias corneales, otras ópticas sí ofrecen el servicio de cirugía refractiva, han entendido la importancia del trabajo conjunto entre el oftalmólogo y el optómetra para ofrecer un servicio integral al paciente, de esta forma ganan todos.
CASOS DE DIFÍCIL MANEJO
Investigamos las razones por las cuales un oftalmólogo podía decirle a un paciente que no era un candidato apropiado para cirugía refractiva y con qué frecuencia enfrentaba esta situación. En general, los entrevistados nos contaron que la mayoría de pacientes que rechazan (en promedio, en América Latina no supera al 10%) se debe a que los exámenes prediagnósticos indicaron que había una ectasia corneal (queratocono frustro), además de otras patologías como glaucoma o problemas de retina.
Investigamos las razones por las cuales un oftalmólogo podía decirle a un paciente que no era un candidato apropiado para cirugía refractiva y con qué frecuencia enfrentaba esta situación. En general, los entrevistados nos contaron que la mayoría de pacientes que rechazan (en promedio, en América Latina no supera al 10%) se debe a que los exámenes prediagnósticos indicaron que había una ectasia corneal (queratocono frustro), además de otras patologías como glaucoma o problemas de retina.
Un especialista que no quiso dar su nombre nos contó que cuando estos casos se presentan en la institución donde trabaja, se hace una junta médica, porque no está bien visto que se pierda un paciente y pueden culpar al especialista por haberlo dejado ir.
LA TECNOLOGÍA
Gracias a la tecnología se han desarrollados grandes avances y descubrimiento en el área de la salud y por supuesto, la Oftalmología no es la excepción. Sin embargo, la continua aparición de nuevos equipos obliga a oftalmólogos, agremiaciones y clínicas a realizar grandes esfuerzos económicos para sufragar los altos costos, que se deben integral a las inversiones inmobiliarias y en el equipo de trabajo. Además, el Dr. Maglione agregó: “los avances más grandes se han realizado en los microquerátomos, en los tipos de ablación del láser y en el advenimiento de nuevos lentes fáquicos y multifocales. Esto sin dejar de lado los láseres de femtosegundos.”
Todos afirmaron que la tecnología facilita el trabajo y permite más precisión, mejor predicción y mejores resultados quirúrgicos. Cuando se habla de cirugía refractiva, “sin duda el avance en la tecnología facilita y mejora permanentemente estas cirugías y hace que podamos realizarla en forma más precisa”, afirmó un especialista desde Perú. Sin embargo, el gasto o la inversión en tecnología, que es prácticamente una obligación en Oftalmología no se ve reflejada en las utilidades económicas, por eso más de un centro prefiere trabajar con altos volúmenes y créditos financieros para los pacientes.
Muchos pensaríamos que gran parte de los avances científicos pueden estar acompañados y apoyados por la industria, pues es ella quien puede llegar a financiar investigaciones, congresos y otros actos que pueden aportan al crecimiento del sector. Fue grande la sorpresa al encontrarnos con otras respuestas, porque en general los oftalmólogos consideran que la industria no los apoya lo suficiente para mejorar la calidad de la cirugía refractiva.
CONCLUSIONES
El panorama del mercado de la cirugía refractiva que deja ver nuestra investigación permite generar una gran reflexión ante la realidad. Es hora de hacer un alto en el camino y mirar las consecuencias que en gran parte de América Latina está generando haber metido en una guerra de precios sin fin a la cirugía refractiva. Es momento de preguntar si esas ofertas que se anuncian por los medios a costos muy bajos en donde garantizan una cirugía de alta calidad más que traer clientes, lo que hace es demeritar la Oftalmología al dañar un mercado al cual le queda mucho por crecer. No queremos hacer comparaciones ni juzgar a nadie, pero la salud visual tiene como referencia áreas en donde la competencia desleal solo ha llevado al caos.
En los últimos años, se ha observado una estabilización del negocio de la cirugía refractiva, por lo que para enfrentar a la competencia, no hay que pensar en reducir más los precios que se ofrecen al público, porque ésta no parece ser la variable que promueva la demanda de cirugías refractivas. La estrategia puede ser más bien tener personal bien preparado, instalaciones adecuadas a los servicios ofrecidos y tecnología de punta que cumpla con las exigencias visuales de los pacientes. Estar dispuesto a actualizarse para atender pacientes présbitas, que día a día aumentan más, y a mejorar la calidad de las técnicas de ablación corneal.
Seguramente, 2012 no es el fin del mundo, pero sí puede ser el año de pactos y acuerdos. Así que lo invitamos a debatir el tema del mercado de la cirugía refractiva en el próximo encuentro con sus colegas. Está a tiempo para desarrollar estrategias que aporten al crecimiento de la Oftalmología.
REFERENCIAS
1. Entrevistas a 40 oftalmólogos subespecializados en cirugía refractiva.
2. Durán De La Colina JA. Los límites de la cirugía refractiva. Arch Soc Esp Oftalmol 2003;78(7).
3. Wu HK, Thompson V. Refractive Surgery. Thieme: NY. 1999. pp. 469-472.
4. Lindstrom R. Continued Economic Downturn Affecting Lasik, PRK Volumes. O.S.N. U.S. Ed. September 25, 2011